《销售中的心理控制术》李俊杰. 著 | PDF下载|ePub下载
销售中的心理控制术 版权信息
- 出版社：机械工业出版社
- 出版时间：2011-01-01
- ISBN：9787111322375
- 条形码：9787111322375 ; 978-7-111-32237-5
销售中的心理控制术 本书特色
想成为**销售高手，一定不可以错过本书。 本书共介绍了五大销售心理控制术： 铁律一：让客户不好拒绝并兑现承诺；铁律二：从客户需求出发提供产品；铁律三：提示客户可能遇到的风险；铁律四：借用他人或群体的力量影响客户；铁律五：激发人性的弱点。 在每个铁律下面又分别详细地讲解了不同的销售技巧。本书是作者根据其多年的销售经验，以及对于销售心理学的深入研究得出的。相信本书会为你的销售工作带来一定的帮助。客户为什么会被控制？控制的过程又是如何产生的？如果你对这些问题感兴趣，那么这本书正是为你而作！ ――著名销售心理培训师 陈思 所有的理论都应该在实践中得到检验。本书用近乎直白的语言，让你读完就可以运用本书的技巧去洞察并影响客户的心理！ ――团队执行力培训导师 李承泰 销售的本质就是心理学的游戏，本书让你学习到的不仅仅是销售心理知识，更重要的是对于人性的了解！ ――著名心灵智慧导师 谭皓阳 实用是对本书*好的评价。只要你认真阅读并在实际销售工作中借鉴、应用，一定可以使销售业绩倍增！ ――资深团队心理训练师 覃郎 如果你想成为**销售高手，本书一定不可以错过！因为所有的top sales，都是销售心理大师！ ――艾可盛咨询执行总监 王新
销售中的心理控制术 内容简介
客户是否会购买你的产品，单凭你高超的推销技巧或者高质量的产品是不够的。在销售行为和购买行为中，存在着很多能够左右人们行为的心理活动。本书就是着重讲解在销售中，销售人员要如何应用这些销售中的心理技巧来控制客户，使其产生购买行为。本书共介绍了五大销售心理控制术，每个大类下面又分别详细地讲解了不同的销售技巧。这些技巧是作者根据其多年的销售经验，以及对于销售心理学的深入研究得出的。相信在阅读完本书后，会为你的销售工作带来一定的帮助。本书适合所有行业的销售人员阅读。
销售中的心理控制术 目录
序言铁律一：让客户不好拒绝并兑现承诺**章“人情术”――让客户因不好拒绝而购买的心理策略 / 3
一、送人情必须找准客户的需求 / 4
二、掌控人情的大小以控制成本 / 6
三、人情往来需要注意的关键点 / 8
四、人情在谈判过程中的作用 / 13第二章“关系术”――让客户因交情而支持的心理策略 / 19
一、模仿客户的性格模式 / 22
二、谈论对方喜欢的话题 / 26
三、学会做一个好的听众 / 27
四、适当赞美你的客户 / 31
五、迎合客户的价值观 / 33第三章“承诺术”――让客户许下承诺并兑现的心理策略 / 35
一、由小的承诺逐渐过渡到大的承诺 / 38
二、获得承诺的关键在于提出好的问题 / 41
三、加大道德压力让对方履行承诺 / 46铁律二：从客户需求出发提供产品第四章“金钱术”――让客户为之怦然心动的心理策略 / 51
一、尽量将产品利益用金钱来衡量 / 54
二、帮客户做“加法” / 56
三、帮客户做“减法” / 58
四、帮客户做“乘法” / 61
五、帮客户做“除法” / 63第五章“地位术”――在名誉诱惑下被控制的心理策略 / 66
一、满足客户的虚荣心 / 67
二、给予客户高贵的荣誉称号 / 68
三、提示产品可以帮助客户作出“成绩” / 70铁律三：提示客户可能遇到的风险第六章“风险术”――让客户因风险而付诸行动的心理策略 / 75
一、探寻客户可能遇到风险的线索 / 76
二、将小小的问题点演变为明确的风险 / 81
三、将明确的风险转换为巨大的威胁 / 83铁律四：借用他人或群体的力量影响客户第七章“权威术”――简简单单赢取客户信任的心理策略 / 95
一、专业的形象 / 97
二、值得信赖的头衔 / 99
三、经得起考验的认证 / 100
四、客户鉴证是极佳的载体 / 101
五、让数字说话 / 103
六、事实是*佳的表达方式 / 104第八章“稀缺术”――让客户迅速作出购买决策的心理策略 / 107
一、制造供不应求的现象 / 109
二、提供特别珍藏版本 / 110
三、设立截止日期 / 112
四、暗示客户可能面临的竞争 / 115
五、直接限制供货数量 / 116第九章“对比术”――巧妙倍增产品价值的心理策略 / 118
一、参照物的选择是关键 / 120
二、尽量采用直观的对比方式 / 122
三、如何和竞争对手作比较 / 123第十章“从众术”――引导客户产生跟随行为的心理策略 /130
一、制造人气来烘托气氛 / 132
二、打开引发跟随行为的突破口 / 136
三、以*快速度完成成交动作 / 138铁律五：激发人性的弱点第十一章“面子术”――让客户产生变异消费的心理策略 / 143
一、什么样的产品会使客户考虑面子因素 / 145
二、让其他人看到以帮助客户获得面子 / 148
三、用面子施加压力而让客户作出某种行为 / 149第十二章“男女术”――合理借用人性伟大本能的心理策略 / 152
一、异性销售会取得更佳的销售效果 / 153
二、如何提升自己的魅力值 / 156
三、合理掌控魅力值以获得*佳利益 / 157第十三章“好胜术”――让客户获胜但赢得订单的心理策略 / 159
一、如何激发客户的好胜心 / 161
二、注意措辞勿引发客户的反感 / 162第十四章“兴趣术”――快速抓住客户注意力的心理策略 / 164
一、利益是永恒的主题 / 166
二、提到对方的痛处 / 167
三、让客户意想不到的事情 / 168
四、富有新意的表现手法 / 170第十五章“矛盾术”――让客户自己说服自己的终极心理策略 / 172
一、如何帮助客户制造矛盾 / 174
二、引导矛盾冲突的胜利天平 / 180
