《汽车销售技术》刘海艳主编 | PDF下载|ePub下载

前言学习情景一汽车销售常识1任务一汽车销售认知1一、汽车销售的定义与流程1二、汽车销售人员应具备的五个条件3三、整车的利润4课后练习题5任务二市场状况5一、市场的含义及一般特征6二、我国汽车市场的类型6三、私人用车消费市场的需求特点7课后练习题9任务三了解销售区域9一、销售区域的定义9二、销售区域概况9三、区域渠道建设10四、区域营销管理11五、销售区域需要考虑的因素12课后练习题12任务四展厅布置12一、展厅布置要求13二、展厅面积13三、汽车展厅的布局及要求14四、展厅整体布局17课后练习题19任务五展车管理19一、展车的准备19二、展车5s管理20课后练习题22学习情景二汽车商务服务23任务一售前准备23一、汽车销售流程概述23二、汽车4s店的组织架构25三、售车相关资料的准备26课后练习题28任务二自我介绍28一、向客户做自我介绍29二、自我介绍中的礼仪29课后练习题30任务三交递名片31一、交递名片时的礼仪31二、交递名片时的不视貌行为31三、接受客户名片时的礼仪32四、接受客户名片时的不礼貌行为32五、向客户索要名片的方法32课后练习题33任务四展厅接待33课后练习题36任务五服务技能36课后练习题40学习情景三认识客户41任务一客户概述41一、客户的含义41二、正确认识购车客户41三、顾客购车心理分析41课后练习题44任务二潜在客户开发方法44一、潜在客户44二、潜在客户挖掘44三、购车顾客的来源45四、潜在顾客开发的准备46五、制订客户开发方案46课后练习题46任务三潜在客户档案的建立及推进46一、潜在客户档案的建立47二、潜在客户的推进48课后练习题48任务四客户维护与回访48一、客户维护49二、电话回访50课后练习题51任务五客户管理系统应用51一、客户管理系统（crm）应用的目的52二、客户管理系统（crm）应用的优势52三、客户管理系统（crm）应用的价值53课后练习题54学习情景四客户需求55任务一客户需求认知55一、了解客户的需求55二、了解客户需求的方法56课后练习题57任务二客户分析57一、常见顾客类型57二、四种类型顾客判断特征总结59课后练习题60任务三需求分析60课后练习题63任务四fab应用63一、fab的含义63二、fab经典故事63三、fab的运用技巧65课后练习题66任务五销售策略66一、介绍与展示策略67二、试乘试驾策略67三、金融服务策略68四、异议处理策略69五、谈判策略70六、销售促进策略70课后练习题72学习情景五认识产品73任务一产品概述73一、产品的定义73二、汽车产品介绍要点75三、汽车产品规格76课后练习题78任务二汽车性能展示78一、汽车性能评价指标79二、汽车性能单据81课后练习题81任务三六方位绕车介绍81一、六方位绕车简介82二、六方位绕车实践84课后练习题87任务四竞争车型比较87一、车型比较的目的88二、奥迪q3与其他三款竞争车型的各自特点88三、奥迪q3与其他三款竞争车型的对比分析91课后练习题92任务五试乘试驾介绍92一、试乘试驾的作用92二、试乘试驾的准备工作93三、试乘试驾流程95课后练习题96学习情景六客户沟通97任务一客户异议类型97一、客户异议的概念97二、购车客户异议的类型97三、技能训练98课后练习题99任务二客户异议分析100一、正确认识客户异议100二、客户异议产生的原因分析102三、客户异议产生的深层次原因分析102四、技能训练103课后练习题104任务三客户异议解决104一、处理异议的原则104二、处理异议的基本步骤105三、处理异议的一般方法106四、一些异议处理的典型错误108五、价格异议109六、技能训练111课后练习题113任务四汽车销售促进113一、购车顾客的购买动机及成交时机113二、汽车销售促成的技巧115三、汽车销售促成后的结束动作116课后练习题116学习情景七新车承保与按揭117任务一新车承保117一、车险的购买方式117二、汽车保险的各个险种119三、投保单填写127课后练习题129任务二新车按揭129一、汽车消费信贷基础知识129二、两种消费信贷方式的比较131三、办理汽车消费贷款的程序132四、个人汽车贷款的前期准备133五、分期付款购车需要注意的问题133课后练习题135学习情景八销售谈判136任务一谈判认知136一、汽车销售谈判的概念与特征136二、汽车销售谈判要素分析137三、汽车销售减价策略138四、汽车销售谈判小结138课后练习题139任务二价格处理139一、汽车销售价格异议处理方法139二、处理价格异议时应注意的问题140课后练习题142任务三合同签订142一、汽车整车销售合同的要件分析143二、汽车销售合同签订注意事项146三、汽车销售人员合同处理的能力147四、汽车销售实战话术与技巧147课后练习题153学习情景九上牌与交车服务154任务一新车上牌154一、深圳新车上牌资料准备154二、深圳新车交购置税155三、深圳新车交车船税156四、领环保凭证157五、办理深圳车牌157六、关于选车牌及限购后政策解读158课后练习题159任务二新车交付160一、新车交付的目的160二、新车交付的流程160三、交车面访成效分析162课后练习题163学习情景十汽车销售新模式164任务一互联网营销概述164一、汽车网络营销的概念164二、网络购车客户的购买行为分析165三、网络营销产品策略167课后练习题167任务二汽车网络销售及模式167一、汽车网络营销模式168二、汽车网络营销活动的操盘流程168三、汽车网络营销之微博营销171四、智能手机平台应用(app)171课后练习题172任务三电子商务交易及操作流程172一、c2c电子商务流程172二、b2b交易流程173课后练习题183