《商务谈判 第3版》段淑梅 张晓 | PDF下载|ePub下载

商务谈判 第3版 节选

　　《商务谈判 第3版》：　　人是谈判的行为主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功与否，*终影响谈判双方的利益分割。可以说，谈判人员的素质是谈判成败的关键。　　那么，一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质呢？　　在心理学上，素质是指人的神经系统和感觉器官的先天的特点。然而在广义上，人的素质不仅有生理、心理两个方面的基本特点，而且包含了一个人的知识修养和实际能力方面的内容。人的素质可以在实践中逐步发展与提高。　　一个商务谈判人员应该在自身素质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运动员必须取得何种资格条件方能参加重大国际比赛一样。一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件：　　（一）知识素质　　通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础，对于一个谈判人员来讲也不例外。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销这些**的专业知识以外，谈判人员同时还要掌握心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学等方面的知识。谈判是一个人与人之间、团体与团体之间的利益关系协调磋商的过程。这种协调需要谈判者有较强的洞悉力与体察对方心理状态及其变化的能力，并能借以做出针对性的反应。这种协调不仅反映为谈判一方与对手之间的外部的相互适应过程，还更多地反映为谈判一方内部的观点、意见、立场的统一过程，以及对谈判策略、谈判方式及谈判进程的选择与控制等。因此，对谈判队伍的组织协调与控制必须借助于科学的方法来指导。　　谈判既然是对现存利益的分割或对未来共同创造利益的分享，那么资金的筹措与利用的效率，包括价格、利率的变动就成了直接影响谈判双方利益的敏感因素。所以，懂得一些经济学、金融学理论及其操作技巧是谈判者能够统揽全局，进而做到知己知彼、进退自如的前提。　　政治学、经济学、商法方面的知识也是商务谈判人员的知识结构中十分重要的组成部分。政治与经济是不可分离的，经济是基础，政治又反作用于经济，这是由社会存在与社会意识对立统一的关系所决定的，无论是发达国家还是发展中国家都是如此。在国际经济活动中实行的普惠制、*惠国待遇，以及有些发达国家出于某种政治目的对发展中国家的经济制裁，都是政治与经济相结合的表现。各个国家在对外贸易中也存在着国别政策。所以，具有政治方面的知识不仅是必要的，而且对于搞清商务活动背后种种非经济因素的影响，并因势利导地去实现其可能给商务交易所带来的潜在利益将起到积极的作用。　　除了上述方面的知识以外，掌握宏观经济学的知识，非常有助于培养与提高谈判人员对经济形势的观察力和判断力，从而使谈判者更好地把具体的商务洽谈放在整个经济发展格局中去考虑，由此而争取短期利益与长期利益的同步增长。同时，各个国家有自己的国情，各国都是依据本国的利益制定各种相应的经济政策的，从另一个国家的角度去看待这些政策往往会感到难以理解与无所适从。然而，对于这些国家来说，出于对国家利益的考虑，则非这样做不可。因此，在国际经济合作中必须重视对对方国家特殊政策的了解与研究。　　商务谈判，特别是国际商务谈判必然会涉及许多法律问题，不仅在讨论合同条款时要尽可能做到仔细、详尽，而且要注意合同引起争议时有关适用法律的规定。因此谈判者不仅要有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。　　学习与掌握有关工程技术知识对于一个商务谈判者来说则是必不可少的，否则合同中有关的技术标准、验收标准等条款的确定就会变得相当困难，甚至在合同的实施过程中也会出现类似的争议与纠纷。一般而言，很少有既是技术专家同时也是国际商务活动专家的谈判人员。如果商务谈判者本人缺乏必要的工程科学知识，那么无论是内部沟通还是与合作方沟通都会缺乏必要的基础。所以，许多国家在培养工商管理硕士（MBA）时，比较倾向于招收那些具有理工科背景的学生，使他们进一步接受系统的商务知识教育。　　在一些涉及面较广的商务谈判中，经常可以发现，来自发达国家的谈判人员常常只有几个人出场，而发展中国家却会以数倍于对方的人员坐到谈判桌上去。这反映了发展中国家相对于发达国家而言，既懂技术又懂商务的复合型人才比较缺乏，说明了掌握上述各种知识的必要性和迫切性。　　在知识结构上，商务谈判人员还要了解有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教信仰等，否则就会闹笑话。比如有的谈判者向来自热带地区国家的商人大谈要用“滚雪球”的方式积累资金，使对方百思不得其解。此外，还要了解对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。比如，对有些商务谈判人员由于长期生活习惯所形成的迟到、散漫等现象要能给以宽容。更多地了解对方的情况，可以避免在与其交往的过程中失礼；更重要的是可以避免在谈判中判断失误，沟通中断，以至于不能有效地做出必要的反应。如果对对方的情况比较了解，对其文化背景比较熟悉，己方的表达方式也符合对方的习惯，那么己方的想法和观点也就比较容易被对方接受。　　知识的增长主要靠自己用心积累，仔细观察，多考虑一些问题，在平时多听、多学、多分析、多实践，日积月累，知识就会丰富起来，就能得心应手地驾驭谈判的过程。　　不言而喻，熟练掌握一门外语在商务谈判中具有十分积极的意义。在国际谈判中，商务合同可能会用外语写成，作为商务谈判人员，懂得外语，不仅便于沟通，而且更能准确地在合同中表述出双方所达成的一致意见。当然，这并不是排斥商务活动中翻译人员的作用，谈判人员懂得外语与充分发挥翻译的作用不仅不是矛盾的，而且在商谈过程中，翻译人员的翻译过程可以为谈判者赢得更长的思考时间。不少国际商务谈判者往往很善于利用这种技巧来赢得对问题深入思考的时间，这一点是值得我们学习和借鉴的。　　……