《商务谈判:实务、策略与案例【本科教材】》龚荒，吉峰主编 | PDF下载|ePub下载

目录


前言



第1章商务谈判概述

1��1商务谈判的特征与评价标准

1��1��1谈判与谈判学

1��1��2谈判的概念及特征

1��1��3商务谈判的概念及特征

1��1��4商务谈判的价值评价标准

1��2商务谈判的原则与方法

1��2��1商务谈判的原则

1��2��2商务谈判的方法

1��3商务谈判的类型与过程

1��3��1商务谈判的基本要素

1��3��2商务谈判的主要类型

1��3��3商务谈判的一般过程

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

第2章商务谈判组织与管理

2��1商务谈判人员的素质要求

2��1��1政治素质要求

2��1��2业务能力要求

2��1��3心理素质要求

2��2商务谈判班子的构成

2��2��1商务谈判班子的组织构成

2��2��2商务谈判班子的业务构成

2��2��3商务谈判班子成员的性格构成

2��2��4商务谈判的智囊团组织

2��3商务谈判人员的选拔

2��3��1商务谈判人员识别的基本观点

2��3��2商务谈判人员的选择方法

2��4商务谈判的管理

2��4��1商务谈判过程中的管理

2��4��2谈判后的管理

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

谈判风格测试题


商务谈判――实务、策略与案例

目录





第3章商务谈判的筹划与准备

3��1商务谈判的信息准备

3��1��1商务谈判信息的作用

3��1��2信息收集的主要内容

3��1��3信息收集的途径方法

3��1��4商务谈判信息的处理

3��2谈判的可行性研究与方案制定

3��2��1谈判环境的分析

3��2��2谈判对手的分析

3��2��3谈判者的自我评估

3��2��4成本与效益分析

3��2��5商务谈判方案及其执行计划

3��3谈判的物质条件准备

3��3��1谈判地点的选择

3��3��2谈判场景的布置

3��3��3食宿安排

3��4模拟谈判

3��4��1模拟谈判的作用

3��4��2模拟谈判的假设条件拟订

3��4��3模拟谈判的人员选择

3��4��4模拟谈判的方法

3��4��5模拟谈判的总结

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

第4章商务谈判策略

4��1开局阶段的谈判策略

4��1��1谈判气氛的建立

4��1��2确定谈判议程

4��2报价阶段的谈判策略

4��2��1报价的原则

4��2��2报价的方式

4��2��3报价的策略

4��2��4应价的处理及其策略

4��3磋商阶段的谈判策略

4��3��1让步的策略

4��3��2迫使对方让步的策略

4��3��3阻止对方进攻的策略

4��4谈判僵局处理的策略

4��4��1僵局形成的原因分析

4��4��2处理僵局的策略

4��5结束阶段的谈判策略

4��5��1谈判结束阶段的主要标志

4��5��2促成缔约的策略

4��5��3谈判的收尾工作

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练




第5章商务谈判思维与沟通

5��1商务谈判的思维方法

5��1��1辩证思维

5��1��2权变思维

5��1��3逆向思维

5��1��4诡道思维

5��2商务谈判的沟通技巧

5��2��1谈判过程中的听

5��2��2谈判过程中的说

5��2��3谈判过程中的提问

5��2��4谈判过程中的应答

5��3谈判过程中的非语言沟通

5��3��1非语言沟通的作用

5��3��2人体语言技巧

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

沟通知识测试题

第6章国际商务谈判

6��1国际商务谈判原理

6��1��1国际谈判与国内谈判的共性特征

6��1��2国际谈判与国内谈判的区别

6��1��3国际谈判成功的基本要求

6��2美洲商人的谈判风格

6��2��1美国商人的谈判风格

6��2��2拉美商人的谈判风格

6��3欧洲商人的谈判风格

6��3��1英国商人的谈判风格

6��3��2德国商人的谈判风格

6��3��3法国商人的谈判风格

6��3��4意大利商人的谈判风格

6��3��5俄罗斯商人的谈判风格

6��4亚洲商人的谈判风格

6��4��1日本商人的谈判风格

6��4��2韩国商人的谈判风格

6��4��3东南亚商人的谈判风格

6��4��4阿拉伯国家商人的谈判风格

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练




第7章商务谈判礼仪

7��1礼仪的基本概念

7��1��1礼仪的含义

7��1��2礼仪的作用

7��2商务礼仪

7��2��1服饰

7��2��2会面

7��2��3名片

7��2��4举止

7��2��5交谈

7��2��6接待

7��2��7签字

7��2��8馈赠

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与练习

第8章商务谈判签约

8��1谈判终结的方式和原则

8��1��1谈判终结的方式

8��1��2谈判终结的原则

8��2商务合同的种类及内容

8��2��1商务合同的特点和种类

8��2��2商务合同的构成及条款

8��3商务合同的审核及签订

8��3��1商务合同的订立程序

8��3��2商务合同的拟订与审核

8��3��3合同签订中有关问题的处理

8��4商务合同的履行及维护

8��4��1商务合同的履行

8��4��2商务合同争议的处理

8��5涉外商务合同与国际惯例

8��5��1涉外商务合同的特殊性

8��5��2涉外商务合同的重点条款

8��5��3国际规则及惯例

8��5��4合同、法律和国际惯例三者之间的关系

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

附录

附录A商务谈判试题一

附录B商务谈判试题二

参考文献